Contrato de Programa de Afiliados (Marketing Digital)
Contrato entre empresa e afiliado para divulgação digital com comissão por venda, cookie tracking e regras de pagamento.
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Sobre este documento
O Contrato de Programa de Afiliados regula uma das relações comerciais mais relevantes da economia digital. No Brasil, programas como Hotmart, Eduzz, Monetizze, Amazon Associates, Magalu Parceiros e Shopee Afiliados movimentam bilhões anualmente, e a falta de contrato bem redigido leva a disputas frequentes sobre fraude, atribuição de venda e cancelamento de comissões.
O contrato de afiliados não tem tipificação específica na legislação brasileira — é um contrato atípico (CC art. 425), regido pelos princípios gerais dos contratos e por leis especiais conforme o conteúdo divulgado: Marco Civil da Internet, LGPD, CDC e Resolução CONAR de publicidade.
Modelos de Comissão Mais Usados
| Modelo | O que paga | Quando usar |
|---|---|---|
| CPS (Cost Per Sale) | % sobre venda concretizada | E-commerce, infoprodutos (padrão do mercado) |
| CPA (Cost Per Action) | Valor fixo por ação (cadastro, lead) | SaaS, fintechs, captação |
| CPC (Cost Per Click) | Valor por clique no link | Branding (raro, alto risco de fraude) |
| Recorrência | % mensal enquanto cliente paga | Assinaturas, SaaS B2C |
Cookie e Atribuição: o Coração do Contrato
O cookie é o arquivo depositado no navegador do usuário quando ele clica no link do afiliado. A duração (7, 15, 30, 60, 90 dias) define por quanto tempo a venda subsequente continua sendo atribuída àquele afiliado. Last click é o padrão de mercado: paga o último afiliado que recebeu clique antes da compra. First click favorece quem inicia a jornada — incomum, mas usado em estratégias de funil longo.
Vendas Confirmadas vs. Pendentes
Um erro recorrente é prometer pagamento imediato. A comissão só é devida após confirmação da venda: pagamento compensado, prazo de arrependimento (CDC art. 49: 7 dias) decorrido, sem chargeback. O contrato deve prever janela de confirmação clara — usualmente 30 a 60 dias.
Fraude: Como se Proteger
- Cookie stuffing: injetar cookies em usuários sem clique consentido. Ilegal nos EUA e considerado má-fé no Brasil.
- Brand bidding: comprar tráfego do Google Ads usando a marca do anunciante — geralmente proibido contratualmente.
- Click farming: uso de bots ou redes de cliques pagos.
- Auto-compra: afiliado comprando pelo próprio link.
O contrato deve prever direito de estorno mesmo após pagamento, com janela de 90 a 180 dias para auditoria.
Identificação Obrigatória da Publicidade
O art. 36 do CDC e a Resolução CONAR exigem que toda publicidade seja identificável. Afiliados precisam sinalizar com #publi, #parceria, "link afiliado" ou similar. O afiliado que omite essa identificação pode responder solidariamente com o anunciante por publicidade enganosa.
LGPD e Cookies
Cookies de rastreamento de afiliação geralmente são considerados "estritamente necessários" para o serviço solicitado e dispensam consentimento expresso. Porém, quando cruzam dados comportamentais (remarketing, perfilamento), exigem opt-in claro, conforme orientação técnica da ANPD.
Natureza Jurídica e Vínculos
Não é representação comercial (Lei 4.886/65) — não há cláusula de exclusividade, território definido ou atuação em nome do anunciante. Não é vínculo empregatício — falta subordinação, pessoalidade e habitualidade. É contrato civil atípico de prestação de serviços com remuneração variável. Deixar isso expresso evita reclamatórias trabalhistas.
Quando usar
- Empresa que cria programa de afiliados próprio para impulsionar vendas
- Influenciadores digitais que querem formalizar parceria com marca
- Plataformas SaaS captando indicações com comissão recorrente
- Lojas de e-commerce migrando do tráfego pago para tráfego de afiliados
- Produtores de infoprodutos (cursos, ebooks) recrutando divulgadores
- Programas B2B onde consultores indicam clientes em troca de comissão
- Formalização de relação que já era informal e cresceu em volume
Passo a passo
-
1
Passo 1: Defina modelo de comissão e percentual
CPS, CPA, recorrência. Pesquise mercado: infoprodutos pagam 30-50%, e-commerce 5-15%, SaaS 20-30% recorrente.
-
2
Passo 2: Configure cookie e atribuição
Duração (30-60 dias é mercado) e modelo (last click é padrão). Use plataforma confiável (Hotmart, Monetizze, próprio sistema com UTM).
-
3
Passo 3: Liste canais autorizados
Instagram, blog, YouTube, e-mail marketing. Vede expressamente canais não permitidos (Telegram com spam, mídia paga sobre marca).
-
4
Passo 4: Estabeleça política antifraude
Defina o que é fraude, janela de auditoria (90-180 dias) e direito de estorno após pagamento.
-
5
Passo 5: Configure fluxo fiscal
PJ: exige NF de serviços. PF: retenção de IRRF e INSS na fonte se aplicável.
-
6
Passo 6: Coloque cláusula de LGPD e identificação publicitária
Afiliado responde por sua lista própria. Identificação #publi obrigatória.
-
7
Passo 7: Assine eletronicamente
Aceite eletrônico tipo clickwrap é válido (MP 2.200-2/01 e Lei 14.063/20). Salve log com IP, data e hora.
Erros comuns a evitar
- × Não definir duração do cookie, gerando disputa sobre atribuição
- × Esquecer cláusula antifraude com direito de estorno após pagamento
- × Pagar antes do prazo de arrependimento, gerando comissão sobre venda cancelada
- × Não vedar brand bidding (compra de Ads sobre marca), perdendo tráfego orgânico próprio
- × Permitir spam por e-mail sem opt-in, expondo a marca a sanção LGPD
- × Confundir afiliado com representante comercial, gerando direitos de indenização
- × Não exigir nota fiscal de afiliados PJ, gerando passivo tributário
- × Não prever janela de auditoria pós-pagamento (90-180 dias)
Base legal
Perguntas frequentes
Não, desde que ausentes os requisitos da CLT: subordinação, pessoalidade, habitualidade e onerosidade. O afiliado escolhe quando e como divulgar, não tem metas obrigatórias e não atua sob ordens. Contrato bem redigido afasta o risco.
Padrão do mercado: 30 dias para e-commerce, 60-90 dias para infoprodutos e cursos (decisão de compra mais longa), 24 horas para Amazon Brasil. Cookies longos favorecem o afiliado mas aumentam custos do anunciante.
Sim, em casos de fraude comprovada ou chargeback do consumidor, desde que previsto contratualmente. A janela de auditoria padrão é 90 a 180 dias após o pagamento. Sem cláusula expressa, o estorno é mais difícil.
Pessoa Jurídica sim — emite NF de serviços de intermediação. Pessoa Física não emite NF, mas o anunciante retém IRRF e, em alguns casos, INSS na fonte, e fornece informe de rendimentos anual.
Não. O pagamento deve ser na conta de titularidade do afiliado (PJ ou PF cadastrado), por exigências de compliance bancário, prevenção à lavagem (Lei 9.613/98) e rastreabilidade fiscal.
Sim, conforme art. 36 do CDC e Resolução CONAR. O conteúdo patrocinado precisa ser claramente identificável. Hashtags como #publi, #parceria, #ad ou textos como 'link afiliado' são aceitos. Omissão pode gerar autuação.
Sim, contratualmente. Mas restrições geográficas no ambiente digital são frequentemente inócuas — o conteúdo viaja além da fronteira. Mais eficaz: restringir idioma, canais e públicos-alvo.
Alternativas a este modelo
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- ▸ Documentos pessoais ou societários do afiliado (CPF, CNPJ, contrato social)
- ▸ Contrato social e procuração do representante da anunciante
- ▸ Lista de canais que serão usados (URLs, @ de redes sociais)
- ▸ Política de comissão atualizada (anexo)
- ▸ Política antifraude (anexo)
- ▸ Política de privacidade da anunciante
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